Елизавета Федосеева: «Сетевой ритейл – это басня Эзопа»

Две недели назад компания предпринимателя Елизаветы Федосеевой «Сфера», выпускающая приправы и специи в Гатчине, стала победителем национальной премии «Бизнес-Успех». Как грамотно работать и решать разногласия с традиционными конкурентами малого бизнеса – сетевыми ритейлерами, Елизавета рассказала «Конкретно.ру»

– Как сказал один известный политик: «успех – это умение двигаться от неудаче к неудаче, не теряя энтузиазма». Поэтому давайте начнём с нетипичного вопроса – какой была история ваших неудач?

– Производством специй мы начали заниматься как небольшое семейное предприятие, и основные сложности начались, когда компания вышла на крупные заказы.

Вообще, всем, кто сомневается, работать или не работать с сетями, я бы посоветовала сделать таблицу в Excel, чтобы тщательно просчитать риски. Совет вроде бы банальный, и всё же многие начинающие поставщики склонны преувеличивать свои потенциальные доходы, упуская из виду важные детали.

Забегая вперед, скажу, что наша таблица была чересчур оптимистична. Когда мы просчитывали финансовую составляющую проекта, я наивно полагала, что главное – продержаться полгода, а там начнутся прибыли. Хотя подобные расчёты нужно составлять исходя из данности, что в ближайшие год-два вы вряд ли выйдете в плюс.

Хорошо, если это окажется не так, но лучше готовиться к «бегу с барьерами». Даже если мы не будем принимать во внимание форс-мажоры, вроде скачков валют и изменений законодательства, от которых никто не застрахован, сам по себе факт вхождения в сеть вовсе не гарантирует немедленных баснословных прибылей.

– Скорее, баснословные расходы?

– По крайней мере, серьёзные риски. Представьте, что вы должны затарить своей продукцией несколько магазинов. При этом существует такое понятие как отсрочка платежа. Дай бог, если деньги за изготовленный и поставленный товар вернутся через два месяца.

По новому законодательству время возможной отсрочки снизились. Но ведь мы все понимаем, что в договорах прописано много нюансов, которые позволяют её искусственно увеличить. Иными словами, прежде чем выйти на стабильную прибыль малая компания выступает своего рода спонсором крупных ритейлеров. Единственный способ удержаться на плаву в такой ситуации – банковские кредиты. Здесь предприниматель ещё и попадает на проценты, а перед этим он должен объяснить банку, что его проект рентабельный.

Сегодня для предпринимателей разработана гибкая система кредитов. Появилось много государственных институтов содействия кредитования малому бизнесу: средства можно получить под 6,5 % – 10 % годовых. Нам же приходилось отдавать потребительские кредиты с 25-процентной надбавкой.

Разумеется, чтобы пойти на это, у тебя должна быть вера в успех. И, разумеется, надежда, что оплата придёт вовремя. Несколько раз случалось так, что нам поступали крупные заказы, а на счету даже не было средств, чтобы закупить сырьё. Но это, как оказалось, тоже решаемо. Всегда можно договориться с поставщиками, как правило, они идут навстречу. Ведь по большому счету все заинтересованы в выпуске товара, обеспечивающего стабильные заказы.

– И всё-таки первую прибыль ваша компания получила уже через год?

– До этого мы занимались поставками для операторов железных дорог, поэтому в целом представляли процесс. Но ямы всё равно будут, их не избежать. Вообще нужно понять, готов ли ты на сто процентов отдаваться делу с перспективой получить первую прибыль только через два года? На этот вопрос ответить нужно максимально честно.

– Какие сопутствующие расходы должен закладывать поставщик в финансовую цепочку работы с сетью?

– Первое. Всем хочется, чтобы их товар не пылился на нижних полках, а был представлен на уровне глаз покупателей. Это самые востребованные места, за которые ритейлер берёт дополнительные деньги, что резонно.

Второе. Каждая торговая сеть выпускает большие рекламные щиты и буклеты – все это финансируется производителем. Необходимо выплачивать определённые суммы, чтобы ваша продукция была представлена в каталоге.

Третье – скидки на товары, которые внимательно отслеживают покупатели, делаются не за счёт магазина, а за счёт прибыли производителей. Как только одна сеть увидела, что в другой начинаются скидки, она тут же объявляет свои, чтобы переманить часть клиентов. Тому, кто планирует работать с большим количеством точек, всё это нужно учитывать, поскольку на круг неучтённых расходов выходят приличные суммы.

– Насколько предприниматель остаётся свободным в определении ценовой политики и прав на «авторство» своей продукции?

– Перед выходом на широкий рынок мы отдавали свои приправы на реализацию под торговой маркой сети. Думаю, что это хороший вариант для старта, ведь он позволяет представить товар даже малоизвестного производителя.

Ритейлеры активно соревнуются, продавая продукцию со своей маркой. Это общемировая тенденция, которая приходит и к нам. Например, я знаю, что сеть «Дикси» планирует полностью перейти на СТМ, поэтому любой потенциальный поставщик может зайти на сайт компании, узнать, какой товар эта сеть пока не выпускает под своей маркой, и предложить его.

Но, делая такое предложение, вы должны быть готовы к особенностям работы с крупной компанией. Прежде всего, не можете полностью контролировать ценовую политику. Каждая сеть заинтересована в качественном и недорогом продукте, чтобы выделить товар среди прочего, широко представленного на рынке. Во-вторых, вы должны идеально выстроить систему логистики. Речь идёт даже не о днях поставки, а о часах. Например, некоторые заказчики назначают временные окна – товар должен прийти на склад строго с двух до четырех дня. На складе бывают очереди, а в городе пробки, но если ты не успел, тебя оштрафуют.

С одной стороны, это жёстко, с другой – хорошо помогает выстраивать рабочие процессы. Кстати, в Европе на сборке автомобилей часто применяется тот же подход. У сборщиков «Порше» нет складов, поскольку это приводит к удорожанию процесса. Все запчасти – колеса, окна, детали, привозятся к конвейеру к определённому времени.

– Каким образом строятся переговоры с торговой сетью в случае разногласий? Например, если поставщик не согласен с назначенным штрафом?

– Оштрафовать действительно могут за всё, вплоть до неправильно сформированного заказа. Но эти условия прописаны в договоре, который выложен на сайте ритейлера. Подчеркну, что к любому из них можно составить договор разногласий. Я бы даже не рекомендовала начинающим предпринимателям подписывать документ в том виде, в каком он представлен на сайте. Здесь лучше прибегать к помощи профессионального юриста, у которого уже был подобный опыт работы. Договоры бывают и по 40, и по 50 страниц, поэтому их нужно досконально изучить, чтобы обойтись без неприятных сюрпризов.

– Давайте поговорим про заговор сетевиков против малого бизнеса…

– Не надо демонизировать крупный ритейл. Здесь как в басне Эзопа про язык, который может являться источником и всего самого хорошего, и всего самого дурного. Благодаря одноформатным магазинам можно хорошо представить свой товар на рынке. Это автоматический доступ к огромной аудитории, ведь в небольших павильонах ты никогда не охватишь такой спектр покупателей.

Сети дают прекрасные логистические возможности: вы просто привозите товар на склад, а остальная развозка ложится на контрагентов. Это мощное подспорье, ведь небольшому предприятию не потянуть такую сложно разветвлённую логистику. Наконец, если вы работали с сетью, значит, поднялись на определённый уровень профессиональных поставок. Например, для выхода на зарубежные рынки такой опыт просто необходим.

В конце концов, не обязательно завязывать бизнес исключительно на крупный ритейл. Сейчас открылось много эко-магазинчиков, которые заинтересованы в хорошей продукции. Конечно, это не тот поток покупателей, который гарантирует вам гиперкмаркет, но зато там не будут требовать отчислений на рекламу. То есть некоторые моменты отпадут сами собой.

– С каких площадок вы начинали продвигать свои приправы?

– Этот бизнес вырос из увлечения. Меня всегда привлекало сочетание вкусов, и я начала готовить приправы для блюд, смешивая необычные ингредиенты. Вначале заинтересовались друзья, потом небольшие рестораны. Когда стало ясно, что рестораторы хотят взять нашу продукцию не в объёмах одной упаковки, а нескольких килограммов, мы поняли, что это может стать нишей.

Начать решили с интернет-торговли, но скоро стало очевидно: люди не будут покупать того, вкус чего не знают. Поэтому мы переориентировались на ярмарки, и это до сих пор остается одной из площадок сбыта.

К слову, торговля на ярмарках – прекрасный способ познакомить потенциальную аудиторию со своим товаром. К счастью, он не требует больших затрат. Сейчас в Ленинградской области проходит множество мероприятий, в которых можно бесплатно принять участие, и которые могут сразу приносить обороты. Сегодня переключаются на ярмарки даже известные компании. Например, белевская пастила сегодня не так активно представлена в розничных магазинах, поскольку осознанно уходит на площадки «народной торговли».

– Где вы черпаете вдохновение для новых кулинарных идей?

– Из жизни. По образованию я режиссёр, работала на студии документальных фильмов. Однажды мы снимали фильм про янтарь, где и познакомилась с учёным, который поделился со мной технологией янтарного экстракта. Когда появилось наше новое бизнес-направление, этот рецепт был найден, в результате запустили целую линейку продукции с добавлением янтаря.

Например, под нашей маркой вышел янтарный мед. Этой новинке нет аналогов в мире, и в первую очередь мы рассчитываем поставлять её в Китай. Там живет наша целевая аудитория, ведь янтарь, как известно, очень ценен для жителей Востока. Им не надо объяснять его преимущества, в отличии скажем, от жителей России, для которых это всё-таки нетрадиционное сочетание.

Оформить документацию на ввоз продукта в Китай совсем непросто. Эта страна максимально облегчила законодательство, регулирующее экспортные поставки, и усложнила ввоз импорта. Но это их безопасность, что объяснимо.

Резюме: когда ты работаешь в сфере бизнеса, не стоит циклиться на одном направлении и быть осведомлённым только в нём. Смотрите по сторонам и черпайте идеи для бизнеса из окружающего мира.

– Какое ваше главное «предпринимательское открытие» о мире?

– Бизнес многое отнимает, но и многое даёт. Ты можешь придумать что-то по-настоящему хорошее, и та благодарность, которую даёт мир, конечно, ни с чем не сравнима. Я поняла, что успех придёт не тогда, когда ты придумал идею и объясняешь её важность, а когда окружающие люди посылают тебе запрос на определённый продукт или услугу. А ты уже этот запрос реализуешь.

 

                  Беседовала Алла СЕРОВА, фото с сайта http://art-sfera.com